Pengertian Psikologi Konsumen Psikologi
konsumen menurut Munandar (2001) bersibuk diri, secara luas, dengan manusia
sebagai konsumen dari barang dan jasa. Dengan sasaran utama menjelaskan
perilaku konsumen, misalnya menguraikan macam pilihan apa yang dibuat orang, di
bawah macam keadaan apa, dan dengan alasan-alasan apa. Karena sasaran utamanya
adalah menjelaskan perilaku konsumen, maka psikologi konsumen dikenal juga
dengan istilah perilaku konsumen.
Menurut Sutisna (2002) terdapat dua
alasan mengapa psikologi atau perilaku konsumen dipelajari.
Pertama,
konsumen sebagai titik sentral perhatian
pemasaran. Mempelajari apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen pada
saat ini merupakan hal yang sangat penting. Memahami konsumen akan menuntun
pemasar pada kebijakan pemasaran yang tepat dan efisien. Dengan memfokuskan
bidikan, maka biaya yang dikeluarkan untuk promosi akan lebih murah dan tepat
sasaran.
Kedua,
perkembangan perdagangan pada saat ini
menunjukkan bahwa lebih banyak produk yang ditawarkan daripada permintaan.
Kelebihan penawaran ini menyebabkan banyak produk yang tidak terjual atau tidak
dikonsumsi oleh konsumen. kelebihan penawaran tersebut dapat disebabkan oleh
faktor kualitas barang yang tidak layak, tidak memenuhi keinginan dan kebutuhan
konsumen, atau mungkin juga karena konsumen tidak mengetahui keberadaan produk
tersebut.
Berdasarkan uraian di atas dapat
difahami bahwa mempelajari psikologi konsumen berarti bertujuan untuk
mengetahui dan memahami berbagai aspek dari perilaku konsumen agar dapat
digunakan dalam menyusun strategi pemasaran yang berhasil.
Terdapat tiga faktor yang dapat
mempengaruhi pilihan konsumen. Faktor pertama adalah konsumen individual.
Artinya, pilihan untuk membeli suatu produk dengan merk tertentu dipengaruhi
oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan, persepsi terhadap
karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya hidup dan karakteristik
kepribadian individu akan mempengaruhi pilihan individu terhadap berbagai
alternatif merek yang tersedia.
Faktor yang kedua yaitu lingkungan yang
mempengaruhi konsumen. Pilihan-pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh
lingkungan yang mengitarinya. Ketika seorang konsumen melakukan pembelian suatu
merek produk, mungkin didasari oleh banyak pertimbangan. Mungkin saja seseorang
membeli suatu merek produk karena meniru teman satu kelasnya, atau juga mungkin
karena dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pada pilihan-pilihan
merk produk yang dibeli.
Faktor ketiga, yaitu stimuli pemasaran
atau juga disebut strategi pemasaran. Dalam hal ini, pemasar berusaha
mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti
iklan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan.
Strategi pemasaran yang lazim dikembangkan oleh pemasar yaitu berhubungan
dengan produk apa yang akan ditawarkan, penentuan harga jual produknya,
strategi promosinya dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada konsumen.
Apabila seorang produsen memiliki
gagasan untuk memproduksi “sesuatu barang konsumen yang relatif baru” maka
sebelum gagasan itu menjadi suatu kenyataan biasanya seorang produsen berfikir
dan bertanya: Kira-kira barang atau produk apa yang saat ini dirasakan sangat
dibutuhkan
§ Dalam bentuk apakah barang tersebut
disajikan agar konsumen dapat mempergunakannya dengan cara yang lebih efisien
dibandingkan dengan barang-barang sejenis lainnya
§ Bagaimanakah kualitas barang tersebut
agar membuat konsumen merasa lebih puas dibandingkan dengan barang-brang
sejenis yang telah ada
§ Target kelas sosial manakah yang
diharapkan kelak menjadi konsumen daripada barang tersebut
§ Strategi iklan apakah yang akan dibuat
§ Strategi harga bagaimanakah yang akan
dibuat
a. Untuk mendapatkan informasi-informasi tersebut
ada dua sumber utama, yaitu:
Dapat diketahui dari data-data hasil penjualan barang-barang sejenis melalui toko-toko
Data dapat diketahui melalui penelitian yang dikenal dengan “shop test”. Penelitian dilakukan disejumlah toko-toko atau warung-warung yang dianggap mewakili populasinya secara representatif dikunjungi. Kemudian mereka ditanya kira-kira barang apakah yang paling banyak dibutuhkan serta digemari oleh para konsumen. Dengan pengolahan data secara statistik didapatkan sejumlah barang-barang yang sangat dibutuhkan serta digemari oleh para konsumen.
Berdasarkan hasil penelitian setidak-tidaknya sudah dapat memberikan gambaran yang jelas bagi produsen, atau setidak-tidaknya sudah dapat memberikan suatu pengarahan pada produsen.
Dapat diketahui dari data-data hasil penjualan barang-barang sejenis melalui toko-toko
Data dapat diketahui melalui penelitian yang dikenal dengan “shop test”. Penelitian dilakukan disejumlah toko-toko atau warung-warung yang dianggap mewakili populasinya secara representatif dikunjungi. Kemudian mereka ditanya kira-kira barang apakah yang paling banyak dibutuhkan serta digemari oleh para konsumen. Dengan pengolahan data secara statistik didapatkan sejumlah barang-barang yang sangat dibutuhkan serta digemari oleh para konsumen.
Berdasarkan hasil penelitian setidak-tidaknya sudah dapat memberikan gambaran yang jelas bagi produsen, atau setidak-tidaknya sudah dapat memberikan suatu pengarahan pada produsen.
b. Dapat diketahui melalui
pendapat-pendapat dan sikap para konsumen sendiri
Macam-macam dari projective techniques, diantaranya adalah:
Macam-macam dari projective techniques, diantaranya adalah:
1. Sentence completation test; bentuknya
adalah kalimat/pernyataan-pernyataan tentang sesuatu produk yang belum selesai,
sehingga orang yang dites diminta untuk melengkapi
2. Sentence assosiation test; diberikan
kalimat-kalimat mengenai sifat barang yang diproduksi kepada para konsumen
3. Depth interview technique; wawancara
secara mendalam mengenai sesuatu barang produksi
4. Group discussion technique; dibentuk
grup diskusi untuk membicarakan sesuatu barang produksi, kelompok diskusi ini
diusahakan yang homogen.
5. Habit and attitude study; penelitian
tentang kebiasaan dan sikap membeli sesuatu produk dari kalangan masyarakat
Pada saat ini teknik-teknik yang telah
dipakai secara efektif pada perusahaan-perusahaan konsumsi di Indonesia antara
lain:
1) depth interview (interview yang
mendalam),
2) group discussion technique (teknik
diskusi kelompok), dan
habit and attitude study
(penelitian mengenai sikap dan kebiasaan) Berdasarkan sumber data tersebut maka
diharapkan hasil-hasil informasi dari dua sumber utama di atas (a dan b) harus
mempunyai korelasi yang tinggi. Apabila tidak terdapat suatu angka korelasi
tertentu di duga salah satu penyelidikan tersebut mempunyai derajat validitas
dan reliabilitas yang dapat dipertanggungjawabkan. Apabila hal tersebut sampai
terjadi berarti produsen telah mengeluarkan biaya serta waktu tanpa membuahkan
hasil yang berguna.